美容ディーラーの営業

メーカーとして全国の数十社ものディーラーを担当し、また私自身もディーラー経験があるので、ディーラー業には人一倍詳しいはずです。そんな私がディーラー営業の問題点について語ってみたいと思います。

まず、大手、中小、個人とディーラーの規模は様々ですが、全てに共通して言えることは提案がサロンに合っていないということです。

独自の戦略を持っている大手でもない限りは、基本的に営業で使うのはメーカーが用意したパンフレットや提案書。しかし、これらものは東京の中～大型店を想定して作られたものです。規模も客層も単価も違う九州の美容室に合うわけがない！

これをいかにサロンに合わせて付加価値を付けカスタマイズできるかがディーラーの営業力だと思います。

また、それ以前の問題ですが、商品スペックを話して終わりというディーラーセールスも多いです。大切なのはスペックよりもその商品を使ってどうなるのか、という点でしょう。

ジャパネットのCMをイメージしてみて下さい。

例えば大型TV。CMでは詳細なスペックよりも、「大型TVにするとお茶の間にお孫さんや家族たちが集まって明るくなりますよ」などという「結果どうなるのか」という部分について時間を割いて説明されます。提案をする上でこの部分無しに話をしても、単なる商品の置き換えでしかありません。

「商品を導入することによって、店とお客様がどうなってどんなメリットがあるのか」

商品を紹介された際にはこの点について少し突っ込んで聞いてみるといいでしょう。