店販って必要？

元ヘアケアメーカーにいたのにこんなこと書くのもなんですが、店販商品て必要でしょうか？という話。

メーカー、ディーラーの営業さんは常に店販商品を強化…なんて言ってきますよね？大型店、小型店問わず、店販の必要性については業界上げてプッシュし続けていますので。実際、メーカー、ディーラーとしても来店客数が頭打ちな現状では業務よりも店販商品が売れたほうが売上も上がるのでプッシュせざるを得ない、という状況なんですけどね。

よく聞くのはこんな営業トークかと思います。

「店販商品を強化すれば売上がアップしますよ」

スタイリスト3人のスタッフ数5人サロンで月売上は250万円と仮定しましょう。客単価6000円として月の来店客数が400人強。単純に粗利ベースでいくと220万円ってところでしょうか？

少しだけ頑張って店販商品が10%の顧客に売れたとすると40人が購入する計算ですね。1人平均2500円分を購入するとすれば店販売上は10万円で粗利は3万円。

…技術粗利220万に対して店販粗利は3万円。

考えてみてください。店販売上40人分の利益＝技術利益たったの6人分にも満たないのです。これならスタイリスト1人につき2名ずつ、計6人の顧客を再来、若しくは新規獲得させたほうが手っ取り早くないですか？

年間の数字にすると36万円の粗利なので数字上は決して馬鹿にできませんが、サロンを挙げて商品勉強会したり、ミーティングしたりPOP作ったりデコレーション考えたり…といった手間もかかります。それに在庫負担もあります。特にスタッフの販売に対する心理的な負担は大きいもの。

それならいっそ店販を止めてしまいましょう！というのは言い過ぎですが、力を抜いてもいいんじゃないかと思います。

「店販をプッシュしなくてもいいから、代わりに月に1人ずつ新規顧客の獲得を頑張ろうよ」

スタッフにとってはこの一言のほうがやる気がでるかもしれませんよ？